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销售技巧

木门门店怎样才能让消费者感觉买得“有价值”?

日期:2019年03月02日 

一、如何不被“价格”问题困扰?

价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:

木门门店怎样才能让消费者感觉买得“有价值”?

1、不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

福建11选5 2、不要抱怨顾客随便砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。

3、提高价格应对能力,增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:

首先是和产品成本相比较;

其次与同行的产品相比较;

最后是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

二、如何让顾客觉得“买得值”?

福建11选5 耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

1、让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。

【要点提示】

如何让店铺看上去“值”:

① 门头形象良好;

② 门头干净整洁;

③ 导购精神面貌积极向上。

2、让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面:

第一,导购的精神面貌良好;

第二,导购的专业化程度要高。

对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

福建11选5 导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

三、价格应对实战策略

1.价格一定让你满意

福建11选5 当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常了解,就与导购谈价钱的时候,导购可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。

2.进行价值塑造

价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。

3。节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是180元,最终可以降到150元,导购可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。

福建11选5 导购每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。

4.让顾客看到努力

如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

四、如何解决五类价格异议

第一类:认可产品,但觉得价格太高

有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,导购就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

第二类:挑剔产品,与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。

第三类:讨价还价是纠缠不清

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。

第四类:以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。

第五类:企图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时导购一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。

店里没顾客,你在做什么?

一张图告诉你“普通”与“精英”的区别在哪里,这张图上一目了然。 当我们看到这些字眼儿,是不是觉得好眼熟?

木门门店怎样才能让消费者感觉买得“有价值”?

当然,以上一定会影响生意,但它们只是结果,这些不是原因,真正的原因是我们没有对应生意的方法。以上问题我们真的不可控吗?结果当然不是!真正提高生意的方法,你做了多少?

1、不因天气变化而影响销售激情

只要街上有人就一定有需求,我们的店铺和货品能否迎合客人的需求?你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗?有调整方案吗?为什么同样是下雨天,为什么有的门店门可罗雀,有的门店顾客成群结队?

2、进店率低,与竞品差距大

给自己二十分钟,走出店铺,进入竞品,看看客人在买什么?竞争对手在卖什么?最后回到自己店铺门口,看看我们的主打货品是否是客人需求的?如果不是,就要立即调整。如果是,客人就一定会进店。

3、成交率低,购买力差

这就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能?还是你也一样和员工站成一排一起等生意?甚至聊天?

4、对比同期跌幅大

我们是否仔细分析了去年的报表,去年的畅销品卖的是什么我们知道吗?今年有没有这些货品?如果有,这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域,库存够吗?如果没有,找到替代品了吗?

5、调整之后生意与理想目标还是有大差距

福建11选5 想资源,想额外生意。VIP拓展,店铺的VIP维护,活动通知,新产品咨询通知,短信、电话邀约、这些你都做了吗?难道这不是额外的突破吗?特卖货品吸引,做为最后附加,这不是额外的生意吗?

6、做到以上五点生意就会好了吗?

答案是会的,只是我们要更好。所以细节也很重要,如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、时段目标追踪等等…这些大家都会,但是只有用上了,才是真的会。

7、以上方法都用了,生意还是不好?

怎么可能?都用了,生意不会不好,只是除了要依葫芦画瓢,更要看用心多少?多用多少心,多用多少脑,生意就会翻倍的回报你!

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